近日，农业行业观察社群品牌农侠会邀请了高德玖牧电商平台CEO付海涛进群分享，分享主题《传统农牧企业如何做电商》。付海涛认为：农牧电商是农牧领域新趋势，但农牧电商存在信任问题、服务问题、配送问题等三大焦点问题。

在从事电商之前，企业经营者必须需要研究产品和电商实操。张海涛说：因为做电商这方面，首先是一个商业行为。商业行为离不开卖东西，卖东西你得编制产品。所以，企业你想做电商，那你研究产品的结构和架构。假如买兽药，你是买化药还是添加剂;饲料这方面，你是用茅饲料、混合料做电商;在产品结构方面，你卖什么品种，比如你专注猪、鸡还是其他动物这方面。

在如何操作电商上，付海涛认为认为兽药在第三方平台量会逐渐增加，但在操作方面存在一定政策风险。因为，国家法律规定处方药不让在第三方平台经营。它是存在政策风险的，如果没有这些政策风险的话，化药在淘宝、天猫上会产生很好的一个销量。

其中，就那些农牧产业适合与不适合做电商。付海涛认为肉鸡、奶牛不适合做电商这方面。肉鸡被大企业，龙头控制着。对于养殖户来说龙头赊账给他们，龙头需要这方面利润，如果你买饲料出现问题，赔钱的时候我们不给你补钱，一句话就够了。再说奶牛被奶牛技术，乳制企业压迫的不像样子啦。肉鸡里营养，催肥这方面还是可以做的、再说蛋鸡，猪和羊比较适合做电商的。因为我们做电商是沿着这两条线走的，蛋鸡和羊。因为水产赊欠比较大，还要有大力的技术支撑，所以水产做电商还是比较困难的。有经济动物，像蜜蜂、珍禽等动物适合做电商。

第一是信任问题。信任是销售的助推器。别人如果信不着你，你卖的便宜没有用，比如说饲料的话，别人一袋130，你卖一袋80，人家可能不买你的，为什么不买你的呢，因为人家不信任你的产品。在新人问题上，大企业和大品牌具有比较大的优势。但饲料和兽药、添加剂企业都是中小企业。品牌肉、信任度低，同时大多是区域性品牌。因此，想在网上拓展全国性的客户，这拓展难度更大。所以，解决信任问题，先解决品牌和品质问题。

第二是服务问题。服务是企业生存和持续经营的基石。只要把服务做好，才有机会留着用户，产生二次购买或持续购买。因为产品的特殊性，包括药品、包括添加剂，包括渔获量，不可能完全脱离服务这块。同时，在饲料方面服务显得更加重要，比如淡季料5%，你添加5%，别人企业也添加5%，因此，这就需要技术人员来服务，不仅特现在配方上，而且在不同地区也存在不同的理解。

同时，服务这块在兽药这块是更明显的。因对兽药产品的不理解，兽药企业养殖户很难能弄懂，药品是怎么喂、应该配合什么去喂、病情是前期喂还是后期喂、前期喂配多少的水、后期喂配多少水。所以，在兽药和添加剂这块，更需要服务和专门的技术人员提供完善和专业的服务与解答。

第三配送问题。配送是需要根据产品特性和法律规定，国家对很多产品是否符合物流与配送是有明确的规定，尤其是违禁和危险品。其中，饲料安全产品，不存在违禁。只要企业会开车或者通过第三方物流，都可以送到养殖户家里。但是兽药和添加剂不符合物流与配送，如果加单通过普通的配送和物流，在路上就容易被监管部门检查，重者会被罚款。因此这类产品很难通过配送来解决。

谢谢农业行业观察、农侠会的邀请，今天跟大家聊聊涉足农牧电商。因为时间比较短，全都讲清楚不太可能。在咱们群里我调查下，在兽药、饲料、添加剂哪类企业占比例比例高，哪个企业占比例高我就着重讲哪一块。

可以看出这里面主要是兽药、饲料企业。那我就侧重从这两面讲讲。我03年毕业于东北农业大学，学的是动物科学和制药工程，毕业曾任大北农集团黑龙江分公司讲师;也在山东超越动保技术做研发经理;另一方面在在禾丰集团生物板块做技术研发经理;并且和朋友做兽药研发网，所以有几年互联网经验。

到现在为止在行业里面也有14年时间了，现在主要涉足农牧电商发展这方面，现任高德玖牧农牧电商和兽药研发联盟的负责人，高德玖牧主要经营兽药、添加剂，及混合料这方面。

因为做电商这方面，首先是一个商业行为。商业行为离不开卖东西，卖东西你得编制产品。所以企业你想做电商，那你研究产品的结构和架构。假如买兽药，你是买化药还是添加剂;饲料这方面，你是用茅饲料、混合料做电商;在产品结构方面，你卖什么品种，比如你专注猪、鸡还是其他动物这方面。

先简单说下兽药这方面，兽药期间赖以生存是化药(治疗性药品)。但化药从7.1日后正式进入国标。国标会导致如果你不是按照正常生产的上面带二维码，企业被扫出问题的话会很麻烦。因为包括2071和公告在这边，有时候钱不一定能解决问题。现在大家做化药都处于国标化这个状态。

国标化兽药会导致利润比较低，因为都标准化。自从去年，化药进入打价格战的阶段。原先是化药给经销商20~30个返点，他再往上加20~30个点，这是构成经销商的利润。但是现在阿莫西林100克成本才2块钱，零售价就达到10元左右。在中间再去分配这个有效利润。

现在变成国标化后大家利润空间被极度压缩，现在出厂价也就4,5元左右。化药这方面给咱们兽药行业制定了一个价格表，很多人参照这个东西去指定这个价格。比如，你给经销商这个价格，给养殖户贵几元也是这个情况。兽药企业的话，如果继续用化药，如果销量不是很大的话，那么你这个团队是养不起的。

再说说中药，中药对兽药企业来说是以后的发展趋势。卖中药、添加剂利润可以维持很高的毛利。举例说，一公斤扶正你给养殖户、经销商10快是可以的，但是如果你卖100元也是可以的，只要你能卖出去。因为药材是分等的，那么价格分等也是没问题的。

另外一方面，中药包括在检测和其它方面比化药检测比较松。还有药检所人员检查手法不好，主要成分有，还有你不添加西药成分，一般卖中药不会出太大的问题的。中药方面制剂也比较多，包括颗粒剂，粉剂。中药属于散剂系列。另一方面是口服药，有些东西附加值还是比较高的。利润空间和效果还是有的。养殖户买你不仅说这个药品是什么，还有我能不能治疗这个病。对于养殖户来说基本是这个情况。

再说添加剂这方面，添加剂属于饲料，饲料添加剂、饲料混料这方面。能卖出很大量企业并不是饲料企业而是兽药企业。兽药企业把添加剂当做药品思路去操作，添加剂功能方面是有些效果的，简单说兽药的习惯是卖效果。

另一方面添加剂执行的企标，去技术监督局备案，然后饲料所批了，你有批号了可以进行生产，因为执行企标不一样。比方，鱼肝油，和你企业生产的鱼肝油不是一种，因为企业标准都不一样。只要养殖户认准的话，添加剂也可以卖出很高毛利。在猪、鸡这方面运用的很广泛。所以搞兽药经营企业来说，你产品结构必须转向中药和添加剂这方面，如果你不转的话，指着化药的话，你团队有可能要解散。

也不是说化药彻底退出舞台。那是不现实的。从电商角度来说，化药进入国标后，好处是你企业和我企业生产一样，无非谈谈工艺。在一个标准下它是比较利于操作的。在淘宝、天猫、京东第三方平台，按照淘宝店的经营方式，好好经营你的化药，会产生不错的销量。

所以我认为兽药在第三方平台量会逐渐增加，那么，在操作方面存在一定政策风险。大家知道，处方药不让在第三方平台经营啦。它是存在政策风险的，如果没有这些政策风险的话，化药在淘宝、天猫上会产生很好的一个销量。

你做饲料要有足够的利润空间，全架掉不适合做电商，因为涉及到运距短，运费利润空间b背没啦。浓缩料做省内电商是可以的。预混料毛利比较高，预混料适合做电商。准确说，你企业做的和我做的不一样，预混料不是按照国标去做，执行是按照企标的。

预混料禾丰这方面做的比较成功，第一，强大的实体去做后盾，上市集团，品牌度知名度在那。比如青霉素线下卖20元，如果在网上卖18 那网上销量也很大，因为企业知名度在那，那么就有很大的信任背书。

发酵饲料不属于主流饲料，它属于生物饲料。生物饲料在饲料市场占比逐渐增加，也属于发展趋势之一。概念性和趋势比较好，大家做饲料适合做电商这方面，利润空间也还是比较不错的。

还有养殖设备，养殖设备标准不一样。比方，养殖设备比兽药品种还要多。比如鸡笼，上水，上药设备。你企业生产的鸡笼和我企业生产在材质、报价不一样。小养殖设备适合做电商这方面，大型设备不太适合。

鸡苗和猪苗价格变化比较快，行业细分化越来越细分。售后这块，鸡苗出毛病的话，不容易鉴别是企业还是养殖户的责任。所以很多情况下吃亏的都是养殖户。所以鸡苗和猪苗养殖户希望和大企业合作，要么和当地有知名的企业合作，因为出问题可以直接去找企业。所以鸡苗和猪苗做电商这方面宣传大于成交这块。

再说疫苗，疫苗属于特许经营范围之内。疫苗不是所有人都能经营的，需要疫苗经营许可证。疫苗经营存在政策风险。因为倒卖生物药品，如果出现问题的话事情很严重。生物制品在市面大部分血清存没有批号的。如果触犯法律，要被抓起来的。大家不要研究血清这方面，如果没有证的话，也建议大家不要碰疫苗这方面。

聊聊产品架构这方面，肉鸡、奶牛不适合做电商这方面。肉鸡被大企业，龙头控制着。对于养殖户来说龙头赊账给他们，龙头需要这方面利润，如果你买饲料出现问题，赔钱的时候我们不给你补钱，一句话就够了。再说奶牛被奶牛技术，乳制企业压迫的不像样子啦。

其实，奶农属于整个行业最低端。因为涉及乳制品企业处于乱的状态，奶农卖完奶拿回来的可能不是钱，而是饲料和兽药，所以做电商时候不要碰这两个品种。但是包括肉鸡里营养，催肥这方面还是可以做的。

再说蛋鸡，猪和羊比较适合做电商的。因为我们做电商是沿着这两条线走的，蛋鸡和羊。蛋鸡存容量大，虽然成区域化。河北供应津京冀地区，山东是山东一片，湖北湖南供应两广比较多。蛋鸡在咱们行业方面不会出现这种情况。经销商数量也比较多，很多人也希望分一点羹。

另一个品种是猪，猪属于第一大类的肉类动物。所以，大家做电商可以围绕猪和蛋鸡这方面来做。羊分奶山羊和肉山羊，需要大量添加剂，如果你不碰触大动物这方面，你可能比较困难。因为大部分兽药企业，饲料企业猪和鸡相对比较主流的。

再说说水产，水产分为淡水和海水。涉及欠款比较严重。我没涉及到水产这方面，所以也提供不了很多经验。因为水产赊欠比较大，还要有大力的技术支撑，所以水产做电商还是比较困难的。

还有经济动物，像蜜蜂、珍禽等动物。有个企业朋友，专门设立部门做蜜蜂，做电商做的不错，虽说属于小众，但在他那个小众属于大众的。所以经济动物做电商这方面还是可以的，市场还是有的。

跟大家分析分析现有的电商模式，模式第一个是电话营销。电子本身属于一个手段，互联网也是一个工具。电话营销也属于营销的一种吧。电话营销出现时间比较早，虽然现在被做烂了，包括360，腾讯安全卫士也会进行拦截，做这块有可能越来越难了。

另外一方面是说一个好的资料比营销技巧更强，网络营销，纯做线上企业来说，电话营销发挥的比例是70%到80%，网络营销占20%到30%这样子，基本上只做线上这部分是这个情况。网络营销分推广和销售两方面。推广和销售属于全网的状态，包括，论坛、网站、qq、微信，直播，其实网络推广属于很大的一方面，大家可以看下这只是途径之一，时间问题，不可能跟大家讲的很清楚。

再说一下，刚才说到第三方平台，第三方平台淘宝天猫，这方面你要做的话，个人认为，化药这方面出现比较适合这种情况，另外一种情况，你正常刷单刷单，参加活动有直通车，你该参加参加，另外一方面涉及到添加剂，就是说有标准的这种，适合在这类平台上操作，另外说一下，行业内的，行业内的网站也有不少，包括饲料商城、猪e网、蛋黄网、兽药吧国内这类的网站还是比较多的，但是说呢，你挂在网上宣传的意义，大于在网上销售的意义。

尤其是说咱们行业内的平台，本身就存在流量小，说白了，被点开的概率本身就低，你在上边卖东西，你可能会卖不出去，另外一方面，咱们自己这块，很多方面的平台，在入职这方面就没信得着，他能相信你这个企业吗?对吧

另外一方面就是说O2O自建的平台，开放式脸自建的O2O本身就是线上线下这种结构，做这块的话，开放式这种O2O包括汇通农牧，小牧人，现在包括云牧商城，在国内化有十几家这种平台，都是在做O2O这块。现在的话小牧人有正邦这块的背景，相对比较比其他平台还稍微略好一些。

另一方面还有高德玖牧，北京微牧，高德玖牧就是我现在操作的电商平台，本身属于自营制平台，因为现在有自己的企业，兽药企业，目前卖得都是属于自产自销，将来的话，平台会有互补性的放开，打比方说，我现在兽药企业，只生产生产剂，消毒剂，我没有口服液，没有针剂，如果有这块的话，将来允许别人的话，也是会加入到这里面的。

实体企业电商这块，包括远方中汇、小米牧场、大牧哥、鲁西制药、巨龙动保这都是属于实体企业，在做属于自己电商的品牌，这几家做的还是不错的，另外说一下，经营性质的企业，经营性质的企业咱们说的是有js手续这方面的，属于更多，尤其是在河南这方面吧，有可能有一半做经营性质的企业的人，这种情况。

包括东东网络，季晓东还有奥迪尔这块属于做这方面做的不错的，还有就是个人工作室这方面的，包括刘沛京、李梦洁、由喜超、李克检本身属于行业社群营销这块，他们这几个人在行业这块属于做的不错的情况。

其实做咱们自己，农牧电商这块，其实产生很大的量的话，其实首先要解决的话，就是看到三个问题，第一是信任，别人如果信不着你，你卖的便宜没有用，比如说饲料的话，别人一袋130，你卖一袋80，人家可能不买你的，为什么不买你的呢，因为人家信不着你，但是在这块禾丰这块，有强的企业这块实体，做这么多年，很多人都信得着他，但是更多企业是中小企业，最多是区域型的品牌，但是如果做外地延展的话，你自己品牌这块呢，不具备信任这块的背书。

另外一方面，就是说服务这块，所有这块包括药品、包括添加剂，包括渔获量，不可能完全脱离服务这块，打个比方说，咱们说饲料吧，淡季料5%，你添加5%，别人企业也添加5%，为什么还需要技术人员，因为你的配方和别的企业配方不一样，包括一些大的方，比如说玉米啊，其他的，做这些大的方，有可能地区和企业这块是存在一定区别的，喂你这的料放的少了，喂其他厂子的料，喂的挺好，这可能存在这么个情况。

服务这块在兽药这块是更明显的，因为你自己兽药企业养殖户能弄懂，药品是怎么喂的吗?应该配合什么去喂?病情是前期喂还是后期喂?前期喂配多少的水?后期喂配多少水?所以说在添加剂这块，更需要服务这块的。

另外一方面，涉及到什么呢?还有一个就是说配送这块，饲料还好一些，如果你发货成功的话，你去学一些物流车，是能送到养殖户家的，另一方面来说呢，兽药跟添加剂这一块，用物流的话还有快递的话，是不能送到养殖户家里面去的。

其实大家分析一下，养殖户他家在哪?他不是在市里，准确的说，也不是在村里，他是在村里旁边的苞米地里，说白了就是说，别人都找不着他家，包括兽药，一小箱，几公斤，添加剂的话，也就属于十来公斤的包装，所以说的话，物流和快递公司的话，是不能送到他家的，怎么去解决这个问题，为什么做O2O这种，其实是说，咱们通过线下这个服务站，重点的是解决这个问题。

你线下这块服务体验，第一他会承担你送货这块问题，养殖户需要什么东西，你能去给送到家，第二个承担着线下服务问题，有什么技术服务，他能给你解决，另外一方面，我个人认为，信任传导，养殖户能直接就信得着你企业生产的东西吗?不见得吧，他能信的了谁，他们信任的是经销商，如果经销商信得着你，最起码说这个信任传到，属于建立完毕这个状态，线下部分你建立完毕之后，还需要一个强大的线上，线上的服务设备。

如果你线上的宣传推广这块，包括给经销商当地养殖户做地推工作，如果你进行不了的话，慢慢的话，很多这块，线下服务站的话，不见得愿意和你进行深度的合作，所以说做O2O这块，本身就是两条腿走路，但是两条腿都应该差不多，如果一条腿走路的话，线下这块特别好，有可能会回归到传统销售渠道去了，O2O这块本身就属于全渠道营销，但是说，你自己尽量两方面都要抢，再加上做这块的时候要给方法，打比方说，你教线上人员线上怎么操作，他们要配合，如果失去这个配合的话，也不太好办。

其实有的时候，对于咱们来说，卖得是什么，卖得是模式，打比方来说，对养殖户来说，你自己应用我这套养殖模式，能获得什么样的受益，或者你跟经销商来说，我用的是O2O模式，我需要线下这块，咱们将来试试什么样的情况，只要经销商按照你的思路去走，养殖户按照你的思路去走，他就会严格按照你自己设定的路径去走，只要经销商线下的部分通过这些东西认可你，你是不愁卖东西的。

另外一方面就是说，在这块的时候，还是要把自己，适合自己这块企业方案做出来，另外一方面你跟别人说的时候，如果你不给他一个完整的方案，那相对比较麻烦的，没有方案你具体怎么去做，那如果说借助互联网，互联网+，或者是+互联网，它总有一个落地的方案，如果没有方案，就谈不到实行，谈不上操作，说白了就是想变成了空想。

其实做这块，要把握住核心的关键点，其实我个人认为是价值，你能给你合作伙伴带来什么，你能给你养殖户带来什么，你能给你的员工带来什么，对吧，如果做的东西没有价值的话，对于操作来说，没有实际操作的意义。

一个就是说，包括操作方案这块，因为高德玖牧启动一个回乡创业计划，就这块我简单给大家说说，如果你想做线下线上结构，你应该了解是哪方面的知识，第一的话，因为我们做的这个课程是协内训，大约是两天半到三天的课程，如果你也采用这种小模式，你要搞清楚这么几个问题。第一，你要搞清楚模式，线上线下这块，你要跟他讲清说清实操这方面，你要给他讲清楚，另一方面产品相关，你卖得是什么样的产品。什么样的定位，你要找什么样的客户，你要找饲料这方面的客户，还是兽药这方面的客户，是想找懂技术的还是不懂技术的，你要搞明白，另一方面是互联网技术的使用。

互联网工具这块的使用，最起码来说，现在已经进入移动互联这块了，如果你做这块来说，你想想，互联网工具这块，本身就是谁在用什么样的东西，咱们用的就是社交类的软件，包括扣扣，微信，再加上其他这方面的软件来说，这些工具怎么去用，怎么去操作，怎么操作能带来利益的最大化，你看到别人在搞微商，有的人在卖东西，有的人发财了，为什么你有微信，你没弄明白，或者你想搞得时候你没弄明白，所以说怎么用这些工具，怎么把利益带来最大化，你要搞清楚。

另外一方面包括行业的发展状况，因为咱们行业从12年下半年，其实就正儿八经的进入一个低谷，到现在来说变化还很快，动不动一个公告就出来了，有可能就导致企业这块发展方向发生变化，所以的话，一定要了解行业的情况，都知道现在的化药都是国标论，都要去打一把了，你还要去对抗，那你跟大环境对抗，那我认为你不会有好果子吃的，对吧。

另外一方面，还有会议这方面的操作一个流程，会议这块是一个很有效的做地推的手段，本身是传统手段，另一方面依然有效，另一方面是实操，一些操作流程，包括会议是如何操作的，包括地推人员，互联网企业不是说人员少，本身这块也是有地推人员的，地推人员是如何做的，你要把这个方案做好。

在这块，我看到一个德城生态养殖的朋友，其实在咱们这块，有一个什么营销手段呢，就是现在这种直播，直播这块如果做生态养殖这块，如果让你的客户看到他的小鸡，满山的跑，看到他自己的养殖环境是什么样的，他买你的小鸡会比较放心，做直播也比较简单，比如用360有个摄像头，就可以直播，你可以邀请养殖户进入直播，养殖户进入直播看一看，对你

付海涛：我先回答第一个问题，因为模式这块的设定跟自己的企业是有关系的，就是说你看看自己企业实际情况是什么，包括你的人数、产品结构、辐射范围，因为每家跟每家的情况不一样，因为设定高德玖牧的时候，是根据高德实际情况设定的。

付海涛：我建议大家，互联网这块本身就是一个工具，本身就是一个手段，要利用好这些工具，另一方面来说，你每天在刷微信，刷朋友圈，那你怎么不让它产生价值呢?你每天也在聊扣扣，让你所知道的这个学问，让它流量变成你所需要的东西，做这块的时候，如果说是业务人员，你只要把这些工具利用好就可以拉!

付海涛：互联网时代，养殖户更容易购买到假饲料和假药，监管这块渠道来说，这块更不容易被监管到，很多这块的企业包括手续，执照都没有，包括个人销售公司，兽药，化药这块是扫二维码制度，所以说这块购买的是否是国标的东西，更容易鉴别点，包括饲料这块，因为企业跟企业的标准本身就不一样，本身的标准就不一样。

标准不一样的时候，其实养殖户是难以鉴别的，比如说你买A企业的渔获量，B企业的渔获量，都是一样的渔获量，但是配方组方这块，并不一样，准确的说并不一定是假饲料，只是标准不一样，所以养殖户购买饲料的时候，一定要问清楚，跟企业做好沟通，你们渔获量是在什么档次上，怎么使用能使用出最好的效果，另外购买量不要多，把这些东西弄清楚，比如说你觉得他这块比较便宜，不建议购买量多，另外一块建议用小鸡试验试验。

付海涛：O2O这块这个东西怎么说呢，根据自己企业实际情况去干，要解决那三个问题，我想到的办法是通过O2O线上线下这块，线上的宣传推广交易，线下宣传推广交易加服务加配送，去完成行业里面的这一个量，如果你提供养殖户提供的，如果你能把养殖户手中比如肉蛋奶，能完成回收的话，就完成了O2O的闭环，这种小企业的话是做不到的，比如高德玖牧这块，本来说是小企业，想做到那样的话，在短时间内是做不到的。

另一方面做O2O相对比较要更累一些，如果你要做品种的话，如果你的实力不强的话，包括高德玖牧这块，实力不强的状态，起步的时候做的是添加剂，卖得是很普通的东西，卖得是鱼肝油，现在鱼肝油卖得话，一个月的话能发个三五千价，多的时候，销售量稍微有下滑的话，也没有低于一百万销售量一个月，其实鱼肝油这种东西属于简单的了，所以团队啊，配置啊，前期更不上的时候，你可以做一些稍微低端一点的东西。

付海涛：农牧产品电商化成功运营关键的因素，你想想，第一的话，如果你是传统企业，你是自由企业，在做这块的时候，你会发现什么问题呢，首先你要规避掉你电商上的产品对线下造成的冲突，因为你线下有渠道，你有渠道的时候，同样一款东西，饲料也好，兽药也好，别人为什么在线上购买你的东西，首先要么他用过，要么他知道，凡是用过或者凡是知道的话，那就是你自己有传统业务，线下这块的地区。他要是购买，容易对你线下的冲突，所以说关键因素的话，要规避线上线下的冲突。

另一方面就是说，成功运营这方面的因素有很多，另一方面要看你重视的全渠道这块，还是仅限于线上这部分，线上部分的话，你做一块单纯的是网络这块，那你做的是社群这类的，还是电话营销，还是第三方平台，这块包括的点很多，你做哪一面，那就是说，具体问题具体分析啦!